Ce guide présente les principaux aspects opérationnels qui, lorsqu’ils font l’objet d’un suivi et d’un examen réguliers, mettent votre entreprise sur la voie de la réussite.
1. Ventes
Les ventes sont le principal facteur (et probablement le plus évident) qui influe sur la santé d’une entreprise. Plusieurs indicateurs clés de performance peuvent être utilisés pour déterminer la performance des ventes.
- Marge brute par catégorie : La somme d’argent qui reste après avoir déduit le coût direct associé au produit vendu. Présentée en pourcentage, cette mesure indique la part (%) de la vente qui est conservée. Par exemple, voici les marges brutes de référence par catégorie dans l’industrie de l’ameublement (À noter que ces marges sont calculées en fonction du coût livré en magasin) :
- Électroménagers : 20% à 22%
- Literie : 46% à 48%
- Meubles : 45% à 47%
- Garanties prolongées : 50%
- Ventes écrites vs ventes livrées : Surveillez le rapport entre les ventes réalisées auprès de nouveaux clients et celles réalisées auprès de clients existants. Cette ventilation offre des informations précieuses sur vos performances.
- Achalandage : Le suivi des visites en magasin fournit des informations sur le comportement des consommateurs, comme la durée de la visite et le moment de la journée. Utilisez ces données pour peaufiner votre marketing, évaluer l’efficacité de vos campagnes et optimiser vos opérations, par exemple la planification d’un nombre adéquat d’employés et la gestion des stocks.
- Taux de conclusion des ventes : Représente le pourcentage d’opportunités de vente ou de prospects qui aboutissent à la conclusion d’une vente. Cet indicateur mesure la capacité de votre équipe à transformer les visiteurs en acheteurs.
- Valeur moyenne des transactions : Mesure le montant moyen que les clients dépensent par transaction. Suivez et ajustez ce chiffre à l’aide de promotions, d’événements spéciaux, d’un aménagement optimal en magasin, d’une formation en vente et d’une présence en ligne.
2. Gestion des stocks
Une gestion efficace des stocks repose sur des données telles que la quantité, le coût, l’identifiant unique, le prix de vente au détail, l’emplacement et les dates clés par produit. Voici quelques mesures essentielles pour évaluer si votre stock est à un niveau optimal :
- BBSIS – Bénéfice brut sur investissement en stock (GMROI en anglais) : Mesure l’efficacité avec laquelle vous optimisez les stocks de votre entreprise. Il suffit de diviser la marge brute (les ventes moins le coût des marchandises vendues) par le coût moyen des stocks. Voici quelques chiffres moyens de BBSIS pour différentes catégories :
- Électroménagers : 1,00$ à 1,20$, ce qui signifie que chaque dollar investi dans les stocks rapporte un bénéfice de 1,00 à 1,20$
- Literie : 2,00 $ à 2,50$
- Meubles : 1,75$ à 2,00$
- Un BBSIS élevé indique une gestion efficace des stocks et démontre une forte rentabilité par rapport à l’investissement dans les stocks. Un BBSIS faible indique une inefficacité dans la gestion des stocks, et il est alors recommandé de revoir les stratégies d’achat, de prix et de vente.
- Rotation des stocks par catégorie : Mesure la rapidité avec laquelle vous vendez et remplacez les produits d’une catégorie spécifique, en quantifiant le nombre de fois où le stock de cette catégorie est vendu et réapprovisionné dans un laps de temps donné. Permet d’évaluer l’efficacité de la gestion des stocks pour les différents segments de votre entreprise et d’évaluer les besoins actuels et futurs. Voici quelques points de repère :
-
- Électroménagers : 3-4 par année
- Literie : 4-5 par année
- Meubles : 2-2,5 par année
- Niveau global des stocks en pourcentage des ventes : Cette mesure, exprimée en pourcentage, évalue l’efficacité des stocks par rapport au chiffre d’affaires. Par exemple, pour les magasins qui vendent des électroménagers, de la literie et des meubles, il est généralement conseillé de maintenir les stocks à environ 20 à 22 % des ventes au détail.
- Rapport sur le vieillissement des stocks : Un rapport financier qui indique depuis combien de temps les articles en stock se trouvent dans votre entrepôt. Aide à reconnaître les articles qui ont vieilli, qui sont devenus obsolètes ou qui sont tout simplement impopulaires. Il vous fournit les informations nécessaires pour identifier et entamer le processus de liquidation de ces articles.
3. Budgets de dépenses
En surveillant de près vos dépenses, vous pouvez identifier à temps tout problème financier potentiel ou toute anomalie, ce qui vous permet de prendre des mesures pour résoudre ces problèmes avant qu’ils ne s’aggravent.
- Dépenses en publicité : Comprend les campagnes, la production créative et le placement dans les médias pour promouvoir vos produits, vos services ou votre marque auprès de votre public. Un suivi régulier des dépenses publicitaires vous permet d’identifier les canaux ou les campagnes qui offrent le meilleur retour sur investissement et d’allouer vos ressources en conséquence.
- Frais de cartes de crédit : Comprend les frais annuels, les frais de retard de paiement, les frais de transfert de solde et les frais d’interchange.
- Dépenses salariales pour la vente : Salaires, commissions, primes et toute autre forme de rémunération de votre équipe de vente. Surveillez ce pourcentage pour affiner vos stratégies de vente et améliorer les performances globales de vos ventes.
- Dépenses salariales globales : Le même principe s’applique à l’ensemble de votre personnel. Des dépenses salariales élevées peuvent indiquer des problèmes de productivité, des redondances ou d’autres inefficacités, tandis que des dépenses salariales faibles peuvent indiquer une pénurie de personnel, ce qui peut entraîner un épuisement professionnel et une baisse de la productivité.
- Dépenses livraison/entrepôt : Dépenses liées à l’expédition, à la manutention, au stockage et à la main-d’œuvre salariée associée à la livraison et à l’entreposage. Vous indique les possibilités d’optimisation de la chaîne d’approvisionnement, par exemple en choisissant des méthodes d’expédition plus rentables.
- Livraison/entrepôt Net : Encourage à traiter les aspects de livraison et d’entreposage de vos opérations comme des centres de profit distincts. Bien qu’il ne soit pas toujours possible de générer des revenus à partir de ces activités, l’objectif devrait être la neutralité des coûts!
Données de référence de l’industrie
| Dépenses publicité | Frais cartes crédit |
Dépenses salaires ventes |
Dépenses salaires total |
Dépenses livraison/entrepôt |
Livraison/entrepôt Net |
| 3 – 4% des ventes | 1,2 – 1,4% des ventes | 6,5 – 7 % des ventes | 16 – 18 % des ventes | 4 – 4,5 % des ventes | 2 – 2,5% des ventes |
4. Intention
Le secret d’une entreprise rentable réside dans votre engagement à respecter les indicateurs de performance de l’industrie et les indicateurs clés de performance, ainsi que dans une gestion vigilante des flux de trésorerie. Chaque dollar a un rôle à jouer! Avec l’utilisation de ces indicateurs clés de performance et le soutien de l’équipe de Comptabilité Expert, vous constaterez que votre rentabilité et, en fin de compte, votre entreprise en récolteront les fruits. Les entreprises qui ont adopté notre système ont réalisé des bénéfices nets supplémentaires de 2 à 3 % de leur chiffre d’affaires.
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